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冰點姑娘，冰點水
作者：佚名 日期：2002-1-15 字體：[大] [中] [小]
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陳薇莉
人們?yōu)楹螛酚诮邮苓@一美麗的謊言?
“冰點”的誕生
1995年4月3日，重慶晚報《家》�？橇艘黄}目叫“夏之冰點”的文章。該文講述了一個美得讓人難以相信的真實故事：一位重慶民營企業(yè)老總，到新加坡準備引進一種活性水的生產(chǎn)技術(shù)，在新加坡逗留之際，邂逅一位移居新加坡的重慶同鄉(xiāng)“夏”。異國他鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩人“酒逢知己千杯少”，酒過三巡，夏對他吐露了埋藏在心底的一段真情。
80年代最后的一個春節(jié)，夏在撥打國際長途，問候自己在新加坡的爺爺奶奶時，無意間錯撥號碼，電話那邊傳出的是一個姑娘甜甜的聲音。奇怪的是雙方都沒有因電話錯打而放下話筒，而是一陣投緣的神侃。從談話中，夏了解到那姑娘曾在中學校刊上以“冰點”的筆名撰稿。該放話筒了，夏感到一陣失落，他突發(fā)奇想，提議兩人長期保持通話聯(lián)系，冰點姑娘答應(yīng)了，但約定，只通電話，永不見面。
這種“電話神交”持續(xù)了三年。1992年，夏隨父母搬到上海，陰差陽錯，兩月后，夏打電話與冰點姑娘聯(lián)系，卻再也尋不到那個甜甜的聲音……
這個故事讓這位老總非常感動，突然，啟發(fā)了他的生意靈機：把公司即將生產(chǎn)的水取名為“冰點”，對!他立即與重慶某廣告公司簽約，圍繞這個故事進行系列廣告策劃。
于是，重慶晚報《家》�？诳橇诉@個故事的同時，刊登了一則由重慶必揚企業(yè)贊助協(xié)辦的“冰點尋果”征文啟事：征集10篇為夏和冰點姑娘的浪漫故事結(jié)尾的文章。
令必揚人喜出望外的是，冰點尋果征文得到大量讀者的熱情響應(yīng)，以致于晚報的編輯因太多的來稿而感到閱完每篇稿的困難!
其時，冰點水產(chǎn)品還沒有問市，這個征文因其晚報在重慶地區(qū)的巨大影響力，使得“冰點”作為一個純情少女的名字，款款地走進了許多重慶人的心中。
這種意想不到的效果，使必揚人大受鼓舞。同年5月中旬，“夏之冰點”的故事被冠以“冰點柔情”之名拍成MTV。
“我不愿你只是一陣風，我不愿你只是一個夢，我不愿你只是一場空，追到天涯海角也無影無蹤……”企盼、尋覓、彷徨的歌聲，最初在幾家電臺播出， MTV片在電視上反復(fù)播放，其歌曲又灌制成錄音帶廣為發(fā)行，使“冰點”在重慶更加廣為周知。更讓必揚人樂不可支的是：“冰點柔情” MTV被廣州音像傳播公司看中，當年8月初，在全國20多家城市的電視臺播出，無形中為重慶“冰點水”在全國范圍內(nèi)做了廣泛的免費廣告宣傳!
這種將文藝的形式及表現(xiàn)手段運用到企業(yè)的廣告策劃中，讓大眾在對美的享受和向往之中，不知不覺地接受并記住了產(chǎn)品的名字的做法，不能不說是必揚人的廣告策劃中的一次大膽而成功的嘗試，這種匠心獨運的廣告策劃，將記入重慶現(xiàn)代廣告業(yè)史冊!
1995年6月，在許多重慶人熟識了“冰點姑娘”的時候，冰點水在重慶市場問市。謎底揭開，媒體大肆渲染的“冰點始娘”，竟是一個白水飲料產(chǎn)品的名字，在對這種善良的“欺騙”付之于理解的一笑后，大眾對“冰點姑娘”的感情自然而然就過渡到了冰點水身上。這樣，廣告策略的成功，就為冰點水在重慶市場問市，并且當年就取得的營銷成功，無疑起到了開路先鋒的作用。
冰點持續(xù)的故事
1996年5月27日，重慶某酒店年輕的馬先生收到一份素昧平生的生日祝賀卡，寄信人是必揚公司。卡中溫馨地祝他生日快樂，并愿他保留一份“冰冰點點的柔情”，等等。馬先生就此成了冰點水的忠實飲用人。之后，他認識了必揚企業(yè)的人，他對他們說：“之所以我愛上了冰點水，是因為那個溫馨的生日祝賀。我那時不認識冰點水的任何一個人，但你們卻想到了我……”
其實，收到同樣溫馨的生日祝賀的遠遠不只是馬先生一人，據(jù)介紹，同年3月－7月，冰點水的廣告策劃者向社會各界人士寄出的生日賀卡是50000份，其目的顯然是加深人們對“冰點”的印象。想來，因那些溫馨的生日祝賀而感動而對冰點水情有獨鐘的消費者，絕非馬先生一人!
1996年4月，重慶晚報準備在社會新聞版上推出一個新欄目：《身邊的故事》，旨在讓老百姓講述自己的故事，讓那些很難登“大雅之堂”的“小人物”，在報上露露臉。必揚企業(yè)在獲知這個信息后，立即與晚報聯(lián)系，表示愿出錢協(xié)辦搞征文大賽�？紤]到“冰點”之意與“小人物”的故事較吻合，有資金又能獎勵作者，刺激更多作者寫好稿，晚報欣然答應(yīng)合作。于是，《身邊的故事》將冰點的故事從風花雪月的兩性情愛，拓展為重慶小老百姓中的真善美故事。從而將青年人喜愛的“冰點姑娘”擴展到其它年齡階段都關(guān)注的身邊故事。
營銷術(shù)反其道而行之
翻開“冰點水”的歷程，我們看到這樣一組數(shù)據(jù)：1995年6月投入市場，當年的本地市場占有率排同類產(chǎn)品第三位；1996年，同類產(chǎn)品市場占有率達到25％，居市場第二位；1997年，同類產(chǎn)品市場占有率達42％，雄居第一位，全國白水飲料銷售排名第11位!
營銷的成功是生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)感到的最大成功。而每一種成功的背后，無疑都有隱含著成功的秘訣。那么，冰點水的營銷成功秘訣是什么?用該公司負責營銷的副總經(jīng)理的話說：反方向的營銷渠道。
一般來講，新產(chǎn)品是通過一級、二級批發(fā)商推向市場。這就是說，產(chǎn)品到了消費者手中時，已被加過兩道中間費用�！氨c水”上市之初則是扔掉了一、二級批發(fā)商，采取以消費者為中心的銷售方式，產(chǎn)品直鋪零售點，將最大的利益直接讓給消費者。由于廣告的成功造成的“冰點”周知性，使得消費者樂意選用“冰點水”，這就給零售商傳出了信息：“冰點水”好賣。在利益的驅(qū)動下，零售商就會自動尋找該產(chǎn)品的批發(fā)商。這種“要貨”的結(jié)果，使得批發(fā)商主動與企業(yè)接觸，從而順利地建立起批發(fā)市場。
必揚的第二個營銷策略是價格策略。據(jù)知，冰點水上市第一年，其出廠價是市內(nèi)同類產(chǎn)品最高的，每瓶1．90元，其目的是樹立高品位的產(chǎn)品品質(zhì)形象。1996年，在取得了25％的市場份額后，為抵抗外來大品牌的低價入侵，“冰點水”調(diào)整為低價格，使得1997年的市場占有率上升到42％，并在本市同類產(chǎn)品排名中位居第一位。
品牌品質(zhì)精心呵護
如果說，企業(yè)的廣告是開路先鋒，營銷是生命線，那么產(chǎn)品的品質(zhì)無疑是企業(yè)成功的根本保證!說到底，消費者是否買你的產(chǎn)品，最終還是取決于產(chǎn)品的品質(zhì)。
這一點，必揚冰點水記得很牢。
曾在無意中聽到這樣一件事：冰點水問市第二年，市場需求大增，由于剛起步時生產(chǎn)條件所限，出現(xiàn)了生產(chǎn)跟不上市場的現(xiàn)象。有生意人就勸分管冰點水生產(chǎn)的負責人：馬虎一點，減少兩道工序，以免錯失市場良機。但這位負責人卻倔強地說：只要我在這里負責一天，需20道工序的產(chǎn)品就決不會只做19道半。他說：“質(zhì)量不能保證，產(chǎn)品失去的就不是一時的市場，而是自砸牌子，失去永遠的市場!”
今年4月3日晚8時許，筆者來到位于江北區(qū)的冰點生產(chǎn)廠區(qū)，一個現(xiàn)代化企業(yè)躍然眼前。
“真是今非昔比!”陪同人員感慨道。1994年，必揚在南岸某校辦工廠租場地生產(chǎn)冰點水。在那么簡陋的條件下，他們只有用一絲不茍的認真精神，才能保證產(chǎn)品質(zhì)量，保住品牌信譽。他記得，1996年夏天，幾場暴雨，廠庫房受洪水襲擊，950O多件冰點水的外包裝被浸濕。市場要貨催得緊，有人主張將這些貨的外包裝換了送出去，但被否決了。他們認為，被浸泡的外包裝可能會影響產(chǎn)品的質(zhì)量。結(jié)果是加班加點重新生產(chǎn)，將那近萬件冰點水自行銷毀。
冰點水自取得生產(chǎn)許可證后，多次在重慶權(quán)威機構(gòu)質(zhì)量不定期監(jiān)督活動中，被一致評議為“同類產(chǎn)品的先進水平”。該廠技術(shù)人員告訴筆者：它主要是其含氧量較同類產(chǎn)品高。據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)專家分析測試：冰點水比一般的飲用白水的含氧量高出300％－400％，比一般的礦泉水高兩倍多。據(jù)他介紹：目前，我們生活周圍的水源都受到不同程度的污染，只有高科技的水處理技術(shù)可以徹底清除環(huán)境對水質(zhì)的污染。這就是在“改善生存環(huán)境，提高生活質(zhì)量”呼聲頗高的今天，冰點水被消費者廣泛接受的根本原因。
“冰點”路正長
今年3月28日，冰點水捧回了“首屆重慶市著名商標”的授牌。接過這沉甸甸的牌匾，必揚集團感到了新的壓力：78個著名商標中僅兩個是飲料，而且，冰點水是這些著名商標中創(chuàng)品牌時間最短的。盡管她對自己企業(yè)掌握現(xiàn)代化生產(chǎn)、經(jīng)營方式的程度以及產(chǎn)品的品質(zhì)非常有信心，然而，冰點水的歷程不長，畢竟還很弱小!
據(jù)了解，目前在原四川境內(nèi)的白水飲料市場上，只有冰點水在和全國大品牌抵抗。全國各大品牌揮師重慶市場，研究的第一對手就是冰點水。而他們的策略除鋪天蓋地的廣告轟炸以外，還加上低價進攻，也就是說，這些大品牌將不借虧本占領(lǐng)市場。要抗住這些強大的對手，只有三年積累的冰點水不難感到壓力的巨大。
冰點之路還要一步步地走。